Od kilku tygodni na www.sadyogrody.pl piszemy o tym, że nową strategią Biedronki jest kupowanie owoców i warzyw bezpośrednio od małych i średnich gospodarstw. Szansa wydaje się kusząca, ale na horyzoncie widać sporo wyzwań, choćby tych związanych z certyfikacją, logistyką czy przygotowaniem ogrodników do współpracy z dużym kontrahentem.

Sieci handlowe i ich relacja z producentami od dawna budzi emocje w branży owocowo-warzywnej. Jak to wygląda od kuchni, na co trzeba się przygotować, czego wystrzegać? W komentarzu dla redakcji www.sadyogrody.pl, Tomasz Szacoń przedstawia wskazówki dla producentów owoców i warzyw, które mogą odmienić ich podejście do sieci handlowych oraz relacje z tego typu podmiotami.

1. Nie kombinuj z podatkami

- Gdy szkoliłem pierwszy raz rolników z paprykowego zagłębia pod Przytykiem złapałem się za głowę nie raz. Rolnik płatnik VAT – z jednej strony wydawało mi się to niedorzeczne, ale z drugiej strony przecież jesteśmy w Polsce – mówi Tomasz Szacoń.

Tłumaczy, że nie raz jednak widzimy różnego rodzaju "kombinacje" związane z zawieszaniem działalności, odwieszaniem, zakładaniem firmy co dwa lata na innych członków rodziny. A sieć handlowa potrzebuje godnych zaufania, niekiedy wieloletnich kontrahentów.

- Pierwsza rzecz, którą rzutem na taśmę sprawdza kupiec jest Twój NIP. Dlaczego? Bo w Polsce nadal ma miejsce proceder kombinowania z podatkami albo handlowania fakturami. Sieć handlowa może obawiać się czy podołasz finansowaniu biznesu, który zawsze opiera się na terminie płatności. VAT należy odprowadzić do skarbówki do 25-ego każdego miesiąca, a przelew przyjdzie za 60 dni. Skąd weźmiesz 230 tys. zł na VAT gdy dostaniesz zamówienie za 1 000 000 zł? Oczywiście to tylko założenie, ale musisz udowodnić, że stać Cię na sprzedaż do największych… Najgorsze to inwestować swoje prywatne pieniądze, bo one kosztowały 19% podatku dochodowego. O wiele mądrzej jest skorzystać z pieniędzy banku – porównywalnie faktoring można załatwić za 1%, ale trzeba mieć zdolności kredytowe. Po to właśnie potrzebny jest Twój NIP – żeby sprawdzić jakim będziesz kontrahentem – przyznaje ekspert.

2. Kupowanie oczami

- Według badania Nielsena klienci spędzają jedną sekundę czytając etykiety produktowe. Czyli masz dokładnie tyle czasu, żeby ktoś podjął decyzję co do Twojego produktu. Co innego jest na targu, na giełdzie lub niezrzeszonym sklepiku. Ale kanał nowoczesny podnosi poprzeczkę do góry i już wytresował tak ludzi, że oczekują czegoś więcej. No właśnie – czego? Krótko mówiąc – inspiracji. My dostawcy do sieci często dostajemy prośby od kupców właśnie o inspiracje. I chyba właśnie tak powstały jabłka pakowane po 4 sztuki w tekturkę, albo truskawki w białym pudełku z napisem „Kocham Cię”. Są też nudne i oklepane opakowania, których jest pełno na rynku i które mają wszyscy. Jeśli chcesz się czymś wyróżnić i „wywalić drzwi z kopa” – wybierz się na zagraniczne targi, zainspiruj się czymś nowoczesnym i zacznij to wdrażać u siebie. Może właśnie takiego smaczku brakuje w Twojej ofercie, którą wysyłasz nachalnie jak domokrążca frustrując się że nikt nie raczył odpisać… - mówi Tomasz Szacoń.

Dodaje, że dzisiejsze oferty to coś w rodzaju dzieła sztuki. Nie tylko cena się liczy, ale też opakowanie, które jest zgodne z trendami, wyjątkowe, chwytające za serce.

- Jabłka czy ziemniaki luzem – tu liczy się cena. Ale cos innego pakowane… pomyśl – może właśnie tym przewiercisz się przez recepcję – inspiruje Szacoń.

3. Global GAP i inne BRC

- Gdy mówię o certyfikatach to standardowy „Janusz biznesu” zawsze podnosi rękę i pyta : „Panie kochany, a bez tego nie da rady?”. Odpowiedź brzmi NIE – nie da rad bez Global GAP. Jeśli nie potrafisz wdrożyć tego u siebie to wracaj na giełdę. Dawny EUREPGAP a dzisiejszy Global GAP to właśnie wypracowane procedury jednolitego standardu dla Dobrej Praktyki Rolniczej. Posiadając ten certyfikat wycierasz sobie gębę i unikasz wszystkich zbędnych pytań o środki ochrony czy też techniki upraw, nawadniania, a nawet postępowania z odpadami. Co więcej jeśli masz ‘GAPA’ to wiadomo, że Twoi pracownicy pracują w bezpiecznych miejscach, mają na czas wypłacane wynagrodzenie, nie pastwisz się nad nimi, ani ich nie mobbingujesz. Ot nowoczesny rolnik – taki dobry, miły co to ludzi szanuje – tłumaczy Tomasz Szacoń.

4. Korpo sznyt

- Mam na dysku umowy współpracy z większością polskich sieci spożywczych. Wyglądają tak, jakby kodyfikowała je ta sama firma prawnicza. Mają podobne oświadczenia, podobne kary i zawsze występuje coś o czym musisz wiedzieć. Mam na myśli osoby wydelegowane do obsługi kontraktu – zdradza ekspert.

I tłumaczy, że zawsze w tabelce należy wpisać 4 osoby: osoba odpowiedzialna za

a.) obsługę zamówień

b.) logistykę

c.) działania marketingowe

d.) księgowość.

- Ja kiedyś wpisałem wszędzie siebie i tylko mogę sobie wyobrazić jakie salwy śmiechu wywołałem w centrali kupców. Sieć handlowa to korporacja i oczekuje, że z drugiej strony współpraca też będzie mieć wysoką jakość. Czuję niepokój jeśli widzę, że pisze do mnie rolnik z maila rysiek54@buziaczek.pl albo delfinek13@onet.pl. O razu mam wrażenie, że zamówienia zagubią się wśród reklam kredytu chwilówki, albo kolejnych rat zero procent w Media Peleplet. Warto więc zaprezentować swoją firmę online i posługiwać się firmową pocztą. Zastanów się co wyświetli się w Google gdy wpisujemy Twój adres? Krzaki? A może poświęciłeś 10 minut, żeby wypełnić wizytówkę Google ‘moja firma’. W końcu to nic nie kosztuje – radzi Tomasz Szacoń.

5. Ciągłość dostaw

Paradoksalnie sieci handlowe nie mają od kogo kupować – dlatego często posiłkują się importem. Często dochodzi do zdemaskowania gdy w miejscu pochodzenia zamiast Polskę mamy Turcję, Maroko albo Hiszpanię. Wtedy polski rolnik ma prawo się frustrować. Ale z drugiej strony siedząc na skórzanym fotelu w centrali kupców i wdychając świeże klimatyzowane powietrze sam nie wiem jaką podjąłbym decyzje. Czy podjąć ciężko współpracę z często nieprzygotowanym rolnikiem, czy też zamówić od razu pięć ciężarówek z firmy z Holandii, która zapewnia jakość, certyfikaty i wie o co chodzi w tym handlu – mówi Tomasz Szacoń.

I dodaje, że jednym z paragrafów umowy współpracy jest zapewnienie ciągłości dostaw. Wielu dostawców wspiera się wtedy skupem i profesjonalnym systemem przechowywania. Dzięki temu może realizować zamówienia na bieżąco i ma zapewniony stock na kilka miesięcy do przodu.

- Ale spokojnie jeśli nie masz tysiąca hektarów to może spróbuj na początek do mniejszej sieci. Biedronka ma 3000 sklepów i 16 centrów dystrybucyjnych. Może w Twoim zasięgu jest mniejsza Stokrotka, Arhelan, Avita albo Topaz. Przetestuj swoje moce przerobowe na mniejszym formacie, ale niech nadal Biedronka będzie Twoją "fantazją" – podsumowuje ekspert ds. sprzedaży do sieci handlowych.